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加油站长的营销经

来源: 中国石化报  作者: 中国石化报  更新时间:2015-02-10 浏览:

   2014年12月24日,笔者来到北京石油朝阳区中旅望京加油站时,恰逢平安夜。站长杨喜旺的办公桌上,摆满了“平安果”。“每一个‘平安果’都是我亲手挑选、亲手包装的。‘平安果’寓意好,就当作送给大家的圣诞节礼物。”

    在北京石油,杨喜旺是出了名的“好人缘”。从万泉庄加油站到中旅望京加油站,无论他在哪座站担任站长,站里的员工都是他的“粉丝”。“杨站长就像我们的大哥,关心我们的工作、生活,只要他一声令下,再棘手的任务我们也会尽全力完成。”员工小李说。在杨喜旺的带领下,万泉庄站、中旅望京站不仅实现销量增长,而且提升了客户、员工满意度。去年5月,他被评为集团公司“最美石化一线青工”。

    “金点子”破解销售难题

    在中旅望京加油站,笔者发现,每名加油员身上都随身携带燃油宝。“顾客要,我们随手就给加了。”加油员告诉笔者,这是杨喜旺的好点子。加油员随身携带燃油宝有效减少了顾客等待时间,带动了燃油宝销量增长。去年12月,该站累计销售燃油宝1500多瓶,在北京石油排名前3。

    自北京石油推进“两微”工程改造和“开口营销”活动以来,杨喜旺抓住时机、开动脑筋,通过油站微改让客户微笑。任万泉庄加油站站长时,为提升高标号汽油销量,他认真调研进站车辆车型和用油情况。通过调查,他发现,油枪布局与实际销售情况不符是制约高标号汽油销售的主要因素。于是,他提出了将92号油罐与95号油罐进行调整,增加95号油枪数量的“金点子”。改造后,万泉庄站不仅92号汽油销量不降,而且日增95号汽油1吨。

    万泉庄加油站营业面积较小,便利店内几乎没有商品摆放空间,泵岛也不允许陈列商品。即便如此,该站的海龙燃油宝、启劲和红牛等重点商品销售却一直名列区域前茅。这得益于杨喜旺“见缝插针”的销售秘诀:让员工熟记《开口营销手册》里“万金油”式的营销话术,随身携带重点商品样品。“手中有‘粮’,心中有‘想’;样品不离身,整箱回库取。这些简单易记的口诀,让我们向客户推介商品时得心应手。”员工小李说。

    心贴心为员工办实事

    万泉庄加油站位于西北三环辅路,进站加油车辆多,员工工作强度大。该站有很多老员工,杨喜旺刚上任时,部分老员工对他能否胜任提出质疑:“他要是干得不行我们走。”但是,杨喜旺在任的一年多时间里,万泉庄加油站员工流失率为零。杨喜旺说:“我从加油员一步步走来,深知加油工作的辛苦。只有将心比心,才能赢得员工认可。”

    杨喜旺知道,不能生硬地对员工提要求。他先与员工拉家常,建立信任基础,想方设法帮助员工解决困难。万泉庄站的罐井一遇雨天就会进水,需要人工舀水,大家经常一干就是一整夜。看到员工如此辛苦,杨喜旺为油站申请了一个抽水机。员工加班晚了,回家不方便,他还自掏腰包让员工打车回家,拉近了与员工的距离。

    新员工刚进站不适应,杨喜旺就经常制造一些惊喜让员工在油站感受到家的温暖。员工生日,他买蛋糕送上诚挚祝福;员工生病,他亲自开车送去医院,挂号、拿药,照顾得细致入微;员工个人感情受挫,他帮着协调开解;员工刚工作时收入不高,遇上车辆加油后逃单事件,他就帮员工赔偿损失,并传授员工防范此类事件的经验。大家没了顾虑,干活儿更起劲了。

    周到服务是最好的营销

    万泉庄加油站周边小区有一位86岁的老太太,儿女不在身边,常来油站收废纸。一来二去,她就和站里员工熟识了。老太太把员工当成孩子,经常给大家做好吃的;而员工把老太太当成奶奶,一有时间就帮她收废纸。看到这感人的一幕幕,杨喜旺欣慰地说:“加油站不仅是对有车一族展示企业形象的窗口,而且是让中国石化品牌深入百姓心中的载体。”

    通过站务会、神秘顾客培训,杨喜旺向员工灌输热情服务的理念,把“贴心、细心、用心、热情”的服务箴言刻进员工心里。万泉庄加油站旁有家汽车4S店,其进出口与油站进出口相通。为避免加油车辆过多造成进4S店车辆拥堵,杨喜旺把员工个个培养成“神枪手”。“合理引导、快速加油、快速出入。”该站加油效率提高了,顾客满意度也得到了提升。

    万泉庄加油站隔壁还有家必胜客餐厅。餐厅打烊后,门口常停放一排红色的送餐自行车。万泉庄站上夜班的员工就主动帮邻居看车。时间久了,必胜客和万泉庄站的员工成了朋友,餐厅员工有时会请油站员工共进西餐。这样的例子还有很多:出租车司机进站加油,员工主动为司机的水杯加满热水;年长的顾客加油时下车,员工会主动上前搀扶;顾客爱车打不着火,员工主动帮顾客推车……

    “越是细小的事情,越能够让人感受到温暖。”杨喜旺说:“最好的营销就是为客户提供周到的服务,展示服务的每个细节,只有这样才能赢得客户的信任,拥有更多的忠诚客户。”

记者  李鑫轶   通讯员  谈 侃  曹 华

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