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乡村加油站非油营销策略

来源: 作者: 更新时间:2015-07-13 浏览:

         乡村站地理位置偏僻、客户资源有限,进店客户更是少之又少。为提升非油销售份额,烟台销售招远3站在优化商品品类上做文章。结合固定客户多是周边村镇农户、化肥需求相对稳定的实际,在春耕、夏收重点时段,侧重于各标号化肥商品的引进,并加强员工对化肥商品销售话术的培训,做好现场开口推销和入村宣传工作。今年年初以来,招远3站化肥单项商品销售收入大幅提升。


   案例启示:结合加油站实际,因地制宜、因站制宜制定便利店商品采购和销售计划,找准目标人群,才能达到事半功倍的效果。


寻找突破口非油有作为

  新伦加油站是广东销售中山分公司的一座乡村站,受制于有限的客户群体和较低的消费水平,这个站以往的非油收入很低。站经理黄永珍结合实际,考虑决定以润滑油和香烟销售作为提升这个站非油销售的突破口。黄永珍向认识的老顾客、工地客户推销大桶机油;在站内与员工们一道向有限的进店客户推销车用润滑油,在全体员工的共同努力下,上半年实现润滑油销售1.8万元,与去年全年的润滑油销售相比增长了近12倍。
  案例启示:乡村站受制于客观条件,非油销售开展起来往往比城区站难度更大。但只要乡村站因站制宜、找准路子、迈开步子、全员营销,也能打开一片属于自己的非油销售天地。


找准结合点巧打三张牌

  安徽销售宣城分公司宁国港口湾加油站地处偏远山区,紧邻水库风景区。加油站因地制宜做非油,巧打旅游、农户和山区3张牌。
  旅游牌。围绕旅游车辆私人订制服务,给予指路、订餐、订房服务。针对景区内的露营、亲子和户外活动人群,员工开展提篮销售非油,在人流高峰期带上饮料、小吃送到活动地点。农户牌。近来农户用的茶叶剪和油锯不在少数,加油站主动推荐“昆仑”牌4冲程机油,一个电话送货到茶园和林区并指导使用,方便农户。山区牌。山区摩托车是老乡的代步工具,加油站针对摩托车用户提供免费换机油服务,价格公道实惠,前6个月销售摩托车机油300余瓶。
  案例启示:港口湾加油站因地制宜,找准结合点,实施精准营销,打好三张牌,实现了非油量效双增。


因地制宜按需销售

  龙山站是吉林销售四平分公司的一座偏远农村小站,没有实体便利店。但在短短两个月的非油销售中,龙山站以汽柴油销售为媒介,借助送油下乡契机推销化肥近5吨。
  站经理贾志文说:“龙山站是农村站,销售就要贴合农村地区的实际情况,我们没有实体店,我就发动当地员工进行宣传,对来加油和去送油的客户发放宣传单,让他们知道我这里有他们需要的东西。我们公司实行库存集中管理,减少了库存成本和压力,可以全力以赴做销售。”
  案例启示:农村加油站有农村的市场,只要找准方向和方法,按照实际情况调整销售策略,就能做活非油。


建议之一调研走访丰富销售手段

  作为乡镇加油站,要做好非油销售工作,最主要的是要结合“站情”开展销售工作。一是要对周边的顾客进行走访,了解顾客所需,做到及时调整商品种类,迎合顾客需求;二是积极走出站外,通过“赶大集”“提篮销售”等措施进行流动销售,丰富销售方式;三是在站内开展销售经验分享,让员工现身说法,营造良好的销售氛围。


建议之二打造一站式服务区

  乡村加油站非油品经营业务要想向城市加油站看齐,必须由传统的经营商向综合性服务商转变,实现“以非油养油”。
  乡村加油站不仅要向广大客户提供贴近民生的生活日用品、食品,还要打造绿色品牌,提供土特产品、化肥水泥等农用物资。同时,还要大力拓展餐厅、旅馆、金融保险、汽车保养等新兴业务,逐步提供全方位的综合服务。
  通过发展非油品业务,把乡村加油站打造成为功能完备、服务精良、具有较强竞争力和绿色品牌价值的综合性一站式服务区。

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