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从营销策略看民营加油站的致命短板

来源:加油站运营管理 作者: 更新时间:2015-11-19 浏览:

为啥子同样是降价促销,折腾一阵子以后有的站能兴旺起来,有的还是基本与上年同期扯平,有的却被活动“框进去”从此一蹶不振?

个人认为,促销活动不能只算当前赚多少钱,还应当着眼于活动结束后也将为你提升多少销量(品牌知名度提升也算)。活动规模、持续时间要考虑油站所处地理位置、柴汽比、车流量,以及竞争力对手的实力等要素。关键是要有好的团队支撑,否则如果盲目求大、跟风,就会出现“打江山容易,守江山难”的局面。

做活动,首先要明白活动目的是什么。

如果只是为了多赚钱,就得估计该活动能提升多少量,用该量乘以降价后的毛利,再减去活动投入(或增加的)费用,结果大于零,就可以做。然而,这只是要面子(宣传品牌)的底线。正常情况下做活动,单升毛利率肯定会下降,老板肯定还要让你把降价造成的损失通过增量赚回来。怎么计算呢?比如,你一天卖5个,每个利润1元,每天赚5元,你现在做活动,能每天卖10个,那么新增加这5个零售价不能低于成本价加上单个活动摊费。或者原来卖5个,1个毛利1元,做活动,费用3元,但是数量能销售10个,那么你的零售价就不能低于4.8元。

如果单单是为了提升品牌形象,吸引客户光临,应该遵从另一种“算法”,比如油站周年店庆,降价或送礼品,那几天甚至把平常一个月的毛利都砸进去都有可能。通过这些活动,一些新的客户被活动吸引过来,被你的热情周到的服务、干净整洁的卫生以及花样繁多的促销所吸引,陆陆续续留下来变成你的老客户。

有的促销活动只是为了冲击短期目标任务。比如有的“大桶油”地区公司,当年累计利润完成情况较好,但年底之前销量距离时间进度还有不少差距,他们就会综合权衡,舍鱼而取熊掌,扒开口子放水。

还有的公司每年底都以上年度为基数给油站下达下一年度零售销量,这时,如果在11月底已经完成全年任务,为了减少次年压力,会取消所有促销活动,把价格顶到上限,甚至还会采取夜间停业等保护性措施来“对付”。

“促销的动机都是对为了自己有利,就看是放长线还是短线。有些不开化的(没做过零售的,包工头出身的私营老板)你跟他谈活动投资,谈品牌培育基本没用,他就想着怎么多赚钱,只看眼前利益,只会算简单眼前账;基本的硬件设施都舍不得投入,每天的心思都在挖空心思让你多卖油;说多了,说错了,不听话,坚决走人。”

没那么多的道理,民营站搞营销,就“四把刷子”:1、确保数质量;2、价格有竞争力;3、服务要优质;4、活动搞得好。

这些“刷子”,没有一个明智的老板,一切都是白搭。

“什么叫打破常规?首先找最好的师傅学习最好的传统技能,然后自悟改进,创新发明,那才叫打破常规。你让一个没开过车,没考过驾照的人,开个跑车,去秋名山跑一圈打破常规试试?从头到尾毛都不懂,然后就靠胆大去做,靠有钱乱扔,那叫胡搞!”

“这个行业的规律是投资三、五年之后才能看得出来效果,有人却开业就想着去赚钱,靠简单模仿开始,因急功近利结束。特别是一些靠投机在前些年赚了大钱的暴发户,原本就没有爱党、爱国、爱人民的社会主义情怀,压根儿就不是做零售、赚小钱儿、攒人气、图发展的血统,只是感觉开加油站卖油利润高,赚钱快,想继续穿新鞋走老路,结果只能慢慢地把以前赚来的钱还回去!”

“别的行业不懂,就加油站来说,知道为什么存在这种‘坑人’的站吗?”

"我来告诉你,现在许多加油站都是租赁经营,而且租赁期不长,两三年,三四年的都有。而这样的站,承租人根本不去管什么品牌,什么效应,对他们来说那只有一个字:抢!这些老板,就想着怎么在合同期内实现利益最大化,靠低成本维持运营,坑蒙骗什么花样都有,只要有钱赚就行。到后来,品牌没了,正好走人,换个站继续‘挖坑’!所以,如果你想租站经营,最好把前一个站的老板怎么‘玩儿’的先打探清楚,否则你还没把信誉之“坑”填完,就又租赁到期了!"

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