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站外营销中心专寻大客户

来源:沈阳石油 作者:薛鹏 任飞 孙寒 更新时间:2016-11-30 浏览:

辽宁沈阳石油成立站外营销中心5个月,发展90余家大客户,新办加油卡超万张辽宁沈阳石油站外营销中心于5月正式成立,短短5个多月时间,发展90余家大客户,新办加油卡超万张,充值额达600万元,相当于贡献了1座万吨站的销量。

    成立站外营销中心

    5月,辽宁石油开展了“省市两级机关党团员服务营销”活动。沈阳石油响应活动号召,成立了站外营销中心,主要负责开发非油品大客户。

    “这是个新岗位,没有经验可循。”站外营销中心经理这个“高大上”的职位成了烫手山芋。沈阳石油经过几轮筛选,选择非油品经营部副主任韩维森担任经理一职。为了配合站外营销中心的工作,沈阳石油一边充分利用辽宁石油给出的优惠政策,一边给予人、财、物支持,并组织机关人员成立了7个工作小组,协助拓展站外非油品市场。

    站外营销中心销售人员清楚地知道,他们的工作就是寻找非油品大客户。话语简单,招式更简单,就是一个字:磨。一次不行,两次;白天不行,晚上;工作时间不行,周末。就这样,站外营销中心销售人员不断努力,5~9月开发非油品大客户90家,增加非油品销售额数十万元。

    多次上门销售加油卡

    站外营销,其实就是开拓市场、挖掘客户资源。沈阳某单位有上千名员工,离沈阳石油北海街加油站较近。销售人员对这家单位并不熟悉,便抱着“没有关系就自己上”的决心前去拜访。然而,他们第一次拜访就被门卫拦在门外。第二次、第三次之后,终于,这家单位的工会主席接待了他们。

    销售人员邀请工会主席参观北海街加油站,一方面证实自己的身份,另一方面让对方看到中国石化优质的油品、商品,以及服务。最终,他们取得了对方的信任,获准到这家单位为员工办理加油卡。当天,客户办理加油卡160张。

    让客户在门口的站加油

    沈新加油站是一座收购站,距沈阳某公司较近。然而,由于收购前该站口碑不佳,该公司员工很少来站加油。

    “我的一个朋友在这家公司上班,我问他为什么不来我们站加油,他说,这座站不是私人的吗,什么时候成中国石化的了?”沈新加油站站长向站外营销中心反映情况。

    “如果客户不认可这座加油站,基本不会主动来,只有去宣传,才有机会改变。”经过多方联系,销售人员获准在这家公司售卡。他们耐心向对方讲解中国石化的油品质量、优惠政策,消除顾客偏见,当天办了280张卡。客户表示,“这回加油方便了,就在家门口”。

    把卓玛泉摆到会议现场

    站外营销中心的任务不只是销售加油卡,还要销售各种易捷商品。如何推介非油品,站外营销中心的销售人员动了不少心思。

    辽宁大厦是辽宁省政府政务性会议及接待指定场所,能把卓玛泉卖到辽宁大厦,成为销售人员的一个梦想。“要是卓玛泉进了辽宁大厦,单是电视转播,就省了不少广告费。”每次看到辽宁新闻里转播辽宁大厦的会议镜头,销售人员就是一阵感慨。

    他们与辽宁大厦相关负责人取得了联系,对方以“和现有供应商合作良好”为由拒绝合作。“要不,您先拿一些尝尝,看看效果怎么样。”随后,销售人员向对方介绍了卓玛泉的品质、品牌,展示了卓玛泉视频广告。

    历时一个多月的沟通,7月初,卓玛泉正式成为辽宁大厦会议指定用水。7-10月,对方购买卓玛泉600箱。

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